一、2011年山城啤酒在哈爾濱市場的產品定位

山城啤酒是重慶及其周邊地區的地方品牌，是不會去東北銷售的

因此該問題沒有實際意義

二、啤酒企業如何開發新市場?

企業在制定新市場的業務政策時要處理好以下幾個方面的問題。

1．制定新市場業務政策要作長遠規劃，應時刻讓經銷商了解企業以后的打算，讓他們了解企業的政策是怎樣來保障他們的投入能得到相應的回報，對于具有發展潛力的新市場，寧可在前二三年不贏利，甚至虧本，企業也應毫不猶豫地投入，不能圖一時之利，做出制定短期政策的行為，縱然會有短暫的收益，最終也將會是曇花一現，等到再進行二次開發時，困難就會更大。

2．對經銷商綜合實力應有明確定位，制定政策要考慮經銷商的實際能力。可以從經銷商的經濟實力、個性、經營能力、管理能力、物流配送能力、經銷的產品結構等方面來定位，避免企業在制定政策時有所偏差，造成資源的大量浪費。

3．選擇適合該區域特點的業務人員。要加緊對業務員的培訓，使業務員具有較強的溝通能力、市場調研能力、市場開發能力、鑒別經銷商本人及經營過程中可能出現的問題并予以解決的能力。

4．企業與經銷商應具有雙贏的觀念及觀念上的雙贏。雙贏不應僅僅只是一個口號，因為要使雙方在合作的過程中都獲利，伴隨而來的必然是雙方在合作的過程中都要承擔相應的責任和風險，如果沒有雙贏的觀念，很難保證雙方規范的行為。

至此，企業制定新市場開發期的業務政策就順理成章了，其中細節不再多談，下面就從開發新市場時需要注意的幾個關鍵問題作一探討。

1．業務員薪資。在開發新市場時，企業的業務員工資政策應重點向新市場傾斜，不能出現保護老市場既得利益的傾向，對新市場的開發必須制定更具激勵作用的工資政策，應實行“保底工資+提成”的工資政策，以激發業務員全力投入到新市場的開發中去。

2．協調關系。企業產品進入新市場時，要搞好與產品經營有關的政府各職能部門的關系，幫助經銷商協調好與當地酒類管理辦、工商、技術監督、衛生防疫等部門的關系，為企業產品的正常銷售鋪平道路。

3．廣告投入。在新市場的開發過程中，廣告的投放比例一般是在產品的導入期及成長期投入80%的費用，成熟期只是做一些加強或提醒式的廣告或公益活動。企業既然對所選擇的區域市場有了一個明確的了解和定位，廣告就應該投而不疑，應按照市場的客觀需求投入相應的費用。那種“經銷商進多少貨，我就做多少廣告”的短視行為是完全錯誤的，應該避免，這種做法在一些中小企業很普遍。

4．鋪貨。在市場鋪貨的時間要集中，應集中在一周之內將貨鋪到預先策劃好的各個環節，因為鋪貨時間過長，對于消費量大且消費快的啤酒產品來說，就顯得拖沓而松散，會消磨掉業務員及銷售渠道成員的信心；鋪貨量也要大，要鋪到大部分渠道成員的貨架上，不能只是將產品從一個倉庫轉移到另一個倉庫貯存起來。

5．擺正廣告宣傳與渠道推廣的關系。要使廣告宣傳緊跟銷售渠道，絕不可以提升品牌形象為由，在無企業產品的區域投入巨額廣告；促銷要緊跟鋪貨，產品鋪到哪里，要保證促銷品的及時跟進。總的說來就是宣傳和促銷要緊跟銷售渠道，只要計劃縝密，操作得當，就能達到預期效果。

6．助銷。當經銷商在產品的集中推廣和正常銷售階段力不從心時，企業必須要有相應的助銷工作。在經銷商集中精力完成目標任務的同時，企業要在鋪貨、招貼、條幅及回瓶上予以幫助，還要幫助經銷商開拓市場、聯系客戶及促銷等。

7．政策要透明，執行要堅決。企業一定要在廠商相互知情的基礎上制定銷售政策，并用書面形式達成協議，明確雙方的權利和義務，對經銷商作出的各種承諾和義務，必須在規定的期限予以執行，不可搞暗箱操作、模糊銷售，只有這樣，才能使廠商相互信任，共同發展。

8．調節財務盈虧平衡。企業在開拓新市場時，決不能計較一時的得失，要有全局意識和長遠發展戰略，新市場投入比例過大時，可用成熟市場節省的相應費用來補充，關鍵是要放眼全局。因此，為了使整體市場的協調、健康、有序的發展，企業要有意識地做到資源的互補與調控，只有這樣，才能做到市場持久的穩定發展。

最后，啤酒企業還需注意的問題是：在重視開發新市場的同時，對成熟市場也應同樣重視，因為成熟市場也存在再開發的問題，稍有不慎，競爭對手便會滲透其中并發展壯大。

三、哈爾濱啤酒的市場占有率？

哈啤 雪花 三星

四、新品市場定位

將計就計將計就計經濟