1. 進口啤酒的營銷策略分析

談談餐飲方面：

餐飲渠道方面特征明顯，酒店數量繁多，這些銷售終端分布廣泛，地形位置比較復雜，并且店家資金薄弱，進貨堅持勤進快出，不愿意壓倉，怕影響資金周轉。對于啤酒廠家而言，這樣的渠道基本都是走樓主走的分銷渠道。

其中一種分銷策略是建立下級渠道，設立區域批發商，由批發商將產品分銷到銷售終端。采取這種分銷策略的優點是批發商對其管轄區域內的市場情況相當熟悉，并且擁有下線網絡，可將產品快速分銷。批發商可以解決管轄區域內的物流配送問題，為零售提供高水平服務，而廠家可以節省大量的通路費用。不利方面是廠家對市場控制能力減弱甚至幾乎完全喪失。批發商可能由于受某個因素的影響不去全力推銷，甚至將產品“冷藏”。此外往往會出現跨區域銷售情況，造成渠道沖突增多等等。

為了避免這兩種慣用的分銷策略的弊端，“深度分銷”的模式應用日廣。

這種分銷模式具有以下特征：

1．寬渠道，密集分銷，在批發商這個層級上按銷售半徑5公里之內設一個分銷商，大約在市區設80～100家分銷商。

2．廠家與分銷商之間建立契約式垂直營銷體系，類似由廠家主辦的批發商特許經營系統，為分銷商提供保護性區域市場，嚴禁跨區域銷售行為。

3．對下級分銷商的供貨價統一，杜絕分銷商走灰色市場道路。

4．既利用下級分銷商原有的下線網絡，同時又向每個分銷商管轄區域內派出1～2名的廠方助銷員，專事終端客戶的開發和管理。

5．重視終端管理，建立一整套終端管理事項，包括POP張貼與維護、產品陳列與理貨、庫存檢查與競品調查等，廠方各級業務人員有不同的終端客戶拜訪制度，建立客戶檔案，加強客情聯系，推出概念終端(一般為產品陳列＋POP)。

“深度分銷”為廠家帶來如下好處：

1．在二級渠道模式下，照樣能完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線。

2．在掌握終端客戶的同時，又利用分銷商的倉儲和運力資源，為終端客戶進行物流配送。

因此，在“深度分銷”模式中，廠家對終端客戶的開發管理與物流配送是分離的，廠家和分銷商所承擔的渠道核心工作明顯界定：

廠家——維護分銷商原有的終端客戶，開發新的終端客戶，進行終端管理。

分銷商——為零售商配送產品，做好售后服務工作。

對應的工作考核指標也就不同，對廠家業務人員的工作考核指標主要包括：

1．產品鋪貨率；

2．產品市場占有率；

3．終端客戶資料，每一家終端客戶銷售記錄；

4．終端客戶拜訪記錄；

5．概念終端的建立與維護；

6．及時處理客戶投訴或異議。

對分銷商的工作考核指標主要包括：

1．對其所轄區域內的零售店及時送貨，一般對訂貨的零售店24小時內送貨；

2．及時為零售商調換有質量問題或包裝破損的產品，提供其他售后服務；

3．與廠方業務人員共同開發市場，在其所轄區域內達到廠方所要求的產品鋪貨率和占有率；

4．嚴格遵守廠方制訂的價格政策和銷售政策。

在“深度分銷”模式中，分銷商的選擇與設置條件主要考慮分銷商的配送能力和區域劃定。

深度分銷在此行業比較可行，樓主可以找些相關文章看看...

2. 進口啤酒的營銷策略分析報告

啤酒銷售技巧:

一、找到幾個有實力的快消品代理商（他們有自己的渠道和資源。）

二、建立自己的銷售團隊（給他們分區域，分場所進行推銷。）

三、做好廣告，營銷策劃活動（提高品牌的知名度和曝光率。）

四、成立市場資訊部（及時對其它品牌和競爭對手的銷量和運營信息掌握，及時調整營銷部署，策略。）

以上這幾點，都是一些最直接，最重要，最有效的商業營銷戰略規劃，所有的商業操作也離不開這些運作！

3. 進口啤酒銷售技巧

一般都是公司的管理人員來分的有些地區是獨家代理就只是一家客戶了啤酒的渠道一般都是按照 賣場 夜場 餐飲 有的還有干雜店 這幾個渠道來分如果細分還有很多 比如說有的細分 了學校 現代渠道 車站碼頭的夜場和餐飲現在最大的問題就是費用較高銷量可以 如果評估不合理可能是會吃虧的一般情況賣場部分的銷售啤酒是成本高 銷售不好最實用的就是干雜店部分 因為這部分現在投入低 產出高具體在細分很麻煩 不介紹了

4. 進口啤酒的營銷策略分析怎么寫

讓消費者迅速接受新產品啤灑，那么就是廣告和營銷，別無他法。

5. 市場營銷啤酒案例分析

一、庫爾斯公司持有的是以產品為中心的經營觀念。

該觀念是典型的“以產定銷”的觀念，由于過于重視產品而忽視顧客的需求，最后導致經營困難或失敗。案例中庫爾斯公司只生產一種品質啤酒，而且只有一家釀造廠生產這種啤酒，在競爭不大的情況下，它能夠盈利。（在西部11個州，庫爾斯啤酒的市場占有率達30％，在加州，1973年占有了41％的市場，比美國啤酒行業產量最大的安修斯一布希的18％還多。）但是當人們的需求發生變化，競爭加大的情況下，它就會經營困難。（到20世紀70年代中葉，啤酒的消費趨勢發生了很大變化，1978年，該公司利潤下降到5.48億美元，比利潤最高的1976年減少近29％。） 二、顧客的需求發生了變化，市場環境也發生了變化。（到20世紀70年代中葉，啤酒的消費趨勢發生了很大變化，啤酒行業最熱門的產品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，這種啤酒的銷售量幾乎占到啤酒總銷量的10％，而其中美國發展最快的米勒公司的啤酒占到30％，且還有上升趨勢。） 三、保證產品長盛不衰的方法： 1、改變經營觀念，堅持以顧客需求為中心。這樣才能準確的把握市場，做到“隨需而變”，才能有強有力的競爭力。2、增加啤酒種類，滿足多種需求，同時建立分廠，擴大市場份額。3、利用名人效應，進行廣告宣傳。這一點可以利用福特總統到亨利?基辛格的贊賞打廣告。4、建立市場調研系統。準確把握消費者需求變化和競爭者動態。

6. 啤酒市場營銷策略

推銷啤酒的技巧是：充分準備 、突出重點、熟悉品牌 、揮灑自信 、順水推舟、再爭取一次 、擴大戰果 、完美謝幕 。

具體解釋：

充分準備 ：酒店或商超是促銷代表的領地，在促銷代表進駐以前，公司已經和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機會，盡量提前半個小時到場，做好準備工作，和大堂經理接洽，和店方服務員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進入狀態，開展工作。

突出重點：接近上客時間，促銷代表要密切注意進客門口，切忌在大廳內晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務員閑談，客人進入酒店，及時熱情接應，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的，誰是主賓，就是被請的關鍵人物，待客人坐定，幫助服務員給客人倒水、點菜、整理餐具，進一步落實誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因為喝什麼品牌的酒，主要由他們決定。

熟悉品牌 ：促銷代表應該熟悉自己所代表的品牌，它的歷史、曾經獲得的榮譽、獨特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優勢、差異化在哪里，以便在工作中推介自己的產品，答復客人的詢問。

揮灑自信 ：品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個人的魅力效果更加明顯，有的促銷代表認為自己的啤酒專業知識太少，自信不足，實際上大可不必，啤酒專業知識知道一些就夠了。

順水推舟：以中國啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個客人對某個品牌已經形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會覺得你認為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒，你經常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎。

再爭取一次：針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄，過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時再次推介，從消費者在酒店消費的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次。

擴大戰果 ：針對已經推銷成功的客人，要注意客人的消費進度，酒桌上的酒接近喝完時，及時徵求客人的意見，詢問是否需要再增加，且不可認為已經推銷成功，就置之不理，細致的服務可以幫你擴大戰果。，和平相處，促銷代表在工作過程中，要養成良好的職業素養，“只講自己好，莫論別人非”，有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現了你的品牌風范，又有利於營造一個和諧的工作氛圍，從長遠看，利遠遠大於弊。

完美謝幕 ：不管客人多少，都不可以早退，促銷時段結束，需要和店方核對數量，填寫有關表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經理及店方有關人員，甚至是服務員友好告別，善始善終，這種好的習慣對你會很有益處，曾經有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來事實證明是誤會，所以說，溝通會為你減去許多不必要的麻煩。

7. 啤酒銷售策略

對現有的店，要定期有回饋，提升該店對你所代銷的啤酒的好感度。

對于還沒有開發的地方，要逐步的進行攻破，以你現在手中銷售比較好的店作為例子，刺激這些店

8. 進口啤酒銷售模式

額、 拿啤酒的同時 別忘了找外貿公司拿進口相關證明、 比如說稅單、報關單、和衛生證

9. 啤酒營銷現狀分析

啤酒銷售具有非常明顯的季節 性,在我國北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進入一 直延續到來年三月的漫長淡季。許多 廠家一進入十月就得停產,如果旺季 銷售不理想,沒有取得理想的經濟效 益,那么淡季日子就不好過了。如何 做好啤酒淡季市場,使淡季不淡,在 淡季再掀起一個啤酒的小高潮,是增 加企業經濟效益的一個好思路。在此 筆者謹談一點自己的看法,供有關廠家參考?！∫弧⒄{整營銷思路,加大促銷力 度。 啤酒市場進入淡季最明顯要數鄉村市場,銷量較之旺季會有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場尤其是經濟發達的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費力,因此就要把做好淡季 啤酒市場的重點放在提升大中城市 消費市場上。因為現階段大多經銷 商漸漸把經營重點轉向白酒上。啤 酒的年銷售任務已完成,就等廠家 兌現返利和年終結算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經營 啤酒。這些不利因素對提升淡季啤 酒市場帶來了一定的困難。應當在 這幾方面做好工作: (一)做好前期銷售結算和后續的銷售服務工作。抓緊時間兌現客戶 的前期銷售返利,解決遺留問題,這 樣才能使客戶消除顧慮。后續的銷售 服務工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應當及時供貨。這一點很重 要。因為淡季客戶要貨量不多,如果服務不周,客戶很可能會放棄。 (二)加大促銷力度,調動經銷商和消費者的積極性。在這一時期,廠 家應出臺比旺季更優惠的銷售政策, 加大促銷力度,對重點市場,銷售渠 道廣、營銷網絡全的重點客戶加大工作力度,如對客戶增加返利率,且返利當月清。針對消費者的各種獎勵 應更具有吸引力,如對婚慶選用本 品牌啤酒免費送達,達到一定數 量,有一定贈送或為其免費在電視 臺點歌祝賀。 (三)加大中高檔啤酒的營銷力 度。由于淡季銷量有限,勢必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現銷 售虧損,就得不償失了。 二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度 近年來隨著經濟的發展,人民收 入的提高,酒類消費逐漸向保健、養 生的方向發展。臼酒的消費增長量逐 漸回落,且向低度化發展,營養豐富 的葡萄酒、啤酒越來越受到消費者的 青睞,消費量在不斷增加,逐漸在一部分消費者的生活中替代了白酒的 位置。營養更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費已沒有十分明顯的季 節性。相反冬令時季正是人們進補的 好時節,以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當然受到不少消費者的青睞。這種需 求就是一個很好的市場機會,只要充 分開發、引導,這一消費市場一定會 很快啟動,給啤酒銷售淡季市場帶來 一點亮光。 目前,一些企業在這方面已邁出 了一步,有的已取得了可喜的成績。 在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年 來發展得很快,而且有的已發展成為 地方名吃,如在開封市啤酒雞、啤酒 鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其 獨特的口昧和特色吸引了不少消費 者,已成為許多飯店的“保留節目", 成為冬天里的“一把火"。 在特種啤酒方面,已開發出多種 含有某種微量元素的啤酒,如山東 ‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 熱量大,冬季飲用還可以加溫水調節酒溫。北京雙合盛開發的17度“五星,紅啤因其富含營養被譽為“紅色牛奶"。山東榮城 啤酒廠針對秋冬季天氣易變,人們容易感冒的特點, 開發出營養豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用 的姜汁啤酒,這對消費者來說無疑是一舉多得的好 事。還有的廠家針對秋冬季是最好的進補時節,利用 現代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精 美的包裝 ,獨特的功效,成為許多人探望病人、看望長 輩的好禮物。 三、值得注意的幾點 開發淡季啤酒市場是一個好思路,也是提高企業 經濟效益的一個有效途徑。雖然淡季啤酒市場有很大 潛力,但因為秋冬季節啤酒消費者相對較少,市場需 求有限,特別是特種啤酒消費市場更小,淡季啤酒市場是一座含量豐富的金礦,但這座金礦掩埋較深,挖 出金子是不容易的,風險較大,開發淡季啤酒市場企 業一定要保持清醒的頭腦。　首先要充分做好市場調研?？茖W分析本地淡季啤 酒消費現狀與潛力以及企業的開發能力,不可盲目行 動,以致技入過大,回收困難?！∑浯我龊檬袌鲂麄?引導消費。利用媒體向 消費者介紹、宣傳,尤其對特種啤酒產品的獨特功 效,秋冬季節飲用的好處更要加大宣傳力度,把消 費特種啤酒引導成為一種時尚,刺激消費者的消費 欲望?！≡俅我逛N售渠道暢通,不但向飯店推銷,而且 要把產品推銷到商場內,尤其是現在城市雨后春筍般 出現的超市內,便于消費者購買。

10. 啤酒營銷渠道及策略分析

1.啤酒品牌地域性差別很大，往往一個區域只認一個牌子啤酒。但不代表消費者不愿意嘗試新鮮品種，可以多考慮在冬季推出吸引消費者的促銷形式，讓消費者首先愿意去品嘗你的啤酒。

2.由于自身品牌是名牌，所以可以和當地零售商洽談自身品牌的優勢，希望零售商給與支持。同時利用自己強勢區域的零售商關系，爭取談下本地同品牌零售商的店鋪，增加鋪貨率。

3.仔細分析對手在當地的銷售策略，分析競品的強勢單品和執行策略，找尋自身產品線中符合當地消費者的產品進行鋪貨的滲透，會比較容易受到當地消費者的親睞。

4.可以考慮餐飲渠道給予商家或零售商更高利潤空間，小店更加看重這個。