1.啤酒終端消費者拉動

暢銷全國的啤酒品牌哈爾濱啤酒于冰城哈爾濱舉辦了全新“晶萃冰純”拉蓋啤酒的全球首發(fā)儀式。與哈爾濱啤酒同樣享有“冰城驕傲”美譽的著名演員孫紅雷先生也出席了活動。孫紅雷與哈爾濱啤酒黑龍江事業(yè)部總裁夏蘭武先生一起拉動巨型拉環(huán)裝置，共同揭幕見證了百威英博中國第一款拉蓋產(chǎn)品哈啤晶萃冰純的全球首發(fā)。哈啤晶萃冰純的上市，不僅拉開了哈啤品牌消費體驗的升級，更拉開了拉蓋啤酒的新紀元，引發(fā)全民 “拉拉拉”的啤酒體驗熱潮。

2.啤酒渠道營銷

1、提升終端覆蓋率及占有率是正道；

2、適當增加渠道各層級的庫存，給予渠道壓力，增加他們的主動性，特別是終端的庫存；

3、通過大力度的消費者促銷活動提升流動性；

4、做好冰凍陳列；

5、嚴抓業(yè)務員的維護質(zhì)量及頻次；

6、終端客情提升。。。。

3.啤酒消費需求

一年消費多少啤酒？這個怎么講呢？現(xiàn)在上海還處于比較熱的一個時期，所以說，啤酒的消費量肯定是比較大的，本身上海是一個容納海納百川的一個城市，所以說各種的啤酒類型，各種的啤酒口味都有，就我個人而言，我喝啤酒的量就比較多，所以說我感覺應該是消費量量是很大的

4.啤酒銷售模式

現(xiàn)在我們正處在一個消費升級的時代，任何快消品都應該具備消費升級的基礎(chǔ)，所以圍繞著消費升級營銷啤酒，才是真正的營銷法則。可以看到市面上有很多不同種類的啤酒，啤酒定價也是不一樣的。大家已經(jīng)不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價格也非常低，所以在質(zhì)量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當啤酒大的品類銷量下滑的時候，細分品類的市場也就迎來了春天。所以要研究好細分品類，才能夠帶來更好的銷量，對于啤酒而言，這就是消費升級。

在營銷方面也要針對不同的季節(jié)以及不同的活動來進行營銷。按照價格將啤酒劃分區(qū)間，并且針對你的用戶群體采用相對應的，主要銷售方式。比如說你針對的是學生，他們的就不能夠選擇價格太高的產(chǎn)品，所以你需要以價格低的啤酒打開市場，并且有一定量的升級，讓大家能夠看到價格比較高的啤酒。然后寫上，能夠讓學生群體接受的標語，制作一些活動，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。

另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進行宣傳，酒吧在世界杯期間對于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個時候滿足了大家對于聚會消費場景的使用，在宣傳方面你也要更側(cè)重于朋友之間的聚會。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場景下購買。

5.高端啤酒銷售渠道

我2012年開的高菲紅酒店，根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗來看，紅酒的銷售渠道根據(jù)價位而定。一般好品質(zhì)的價位較高的紅酒主要銷售渠道為酒店、酒吧、夜店以及一些紅酒俱樂部，低中檔的紅酒適合在商場、超市銷售。如果是做代理商，資金、能力、人脈缺一不可。如果是開店零售，一般來說，成功的紅酒店會選擇在高檔社區(qū)、高檔寫字樓、星級酒店或商業(yè)地段，這并不是說明紅酒本身消費的價格高低，而是在這樣的環(huán)境下的人們，相對容易接受紅酒文化。

此外，團購和單位福利也是好的銷售渠道。年底或是節(jié)假日婚慶等重要日子，現(xiàn)實中存在一次性大量購買的需求，團購可讓你將一個產(chǎn)品打開銷路。中國人都習慣在各個節(jié)日向親朋好友贈送禮物，這些禮節(jié)也被企業(yè)借來籠絡員工和進行公關(guān)活動，而酒文化在中國人的傳統(tǒng)概念里也根深蒂固，每到宴請賓客的時候就會消費大量的酒(啤酒的消費量居多，白酒的消費額居多，紅酒的消費量和消費額都居第三)，抓住這個機會也是拓展銷售渠道的另一個方法。

6.啤酒終端銷售技巧

放開路邊攤，就是放開城市的經(jīng)濟活力，是疫情之后恢復經(jīng)濟的好辦法，為商業(yè)機會創(chuàng)造場景。商業(yè)機會都是談出來的，晚上約個路邊攤，剝著小龍蝦，灌著啤酒，喝嗨了，啥事不好商量！或者，點各式各樣的烤串，再炒幾個菜，當羊肉伴著孜然的香氣飄起，“歪嘴”喝到半酣，望著炭火和裊裊青煙，還有啥矛盾不能化解？繼續(xù)合作，接著干！這種商業(yè)場景，比穿西裝、打領(lǐng)帶，坐在會議桌兩旁談判效果好；更比面都不能見，只在電話里干巴巴地說要點好。一、自己不生產(chǎn)精釀啤酒，可代賣

如果你自己不生產(chǎn)精釀啤酒的話，可以到啤酒屋或者生產(chǎn)精釀啤酒的店面進一些，然后買一輛啤酒車就可以了。

二、自己生產(chǎn)精釀啤酒，可吸引客戶

如果是自己生產(chǎn)精釀啤酒的話，可以買一輛啤酒車，在地攤多、人流量大的地方銷售，這樣既可以增加額外收入，也可以為自己的精釀啤酒店做宣傳，一舉兩得。

地攤經(jīng)濟是煙火氣精釀啤酒也將會在地攤經(jīng)濟中崛起！雖然貴為精釀，最終目標就是大眾都能喝得起，喝得到的好啤酒！

7.啤酒渠道目標選擇

改變原來的代理商制度，引進人才競爭。

8.目標年輕消費者 精釀啤酒熱潮延續(xù)

精釀啤酒賣不動主要原因有兩點:

1、啤酒價格上漲。隨著經(jīng)濟發(fā)展，物價一直在上漲，但很多人的工資卻原地踏步。啤酒價格上漲主要是因為原材料漲價，啤酒花是釀造啤酒最重要的原材料之一，啤酒花漲價，就意味著啤酒必定會漲價。曾經(jīng)1塊5一瓶的啤酒，現(xiàn)在至少賣到3塊錢，一些大品牌的啤酒價格會更貴。所以現(xiàn)在很多人選擇喝汽水，也不喝啤酒。

2、酒的品質(zhì)下降。雖然現(xiàn)在市面上啤酒的種類越來越豐富，幾乎每個地區(qū)都有特產(chǎn)的啤酒。可是啤酒種類變多，口味豐富，但是酒的質(zhì)量卻一直在下滑。一些啤酒加工廠為了節(jié)約成本，在釀造啤酒的時候把釀造時間精簡，導致啤酒的味道不夠醇厚。還有一些根本不用糧食釀造的，而是采用啤酒花，和一些添加劑制作而成的酒水，這種啤酒口感差還不健康。經(jīng)常喝酒的人一嘗便知，喝一次就不會再買。

9.啤酒銷售終端拉動方法

我想，國內(nèi)大部分人接觸比利時啤酒，或者說第一個讓人感到驚艷的啤酒，就是雙料和三料風格了，當然還有四料，這些都是修道院里面發(fā)展出來的經(jīng)典啤酒風格。“n料”的叫法在最初的修道院啤酒中，代表著酒精度的等級，越高則酒精度越高，酒體越濃郁，口味越重。

10.啤酒如何做終端拉動

二三線品牌小酒如何運作區(qū)域市場

一．小酒區(qū)域市場成功運作條件：

1，小酒產(chǎn)品包裝、酒質(zhì)、口感，是成功的前提。

2，合理的價格操作體系。

3，一個強有力的執(zhí)行業(yè)務團隊。

4．渠道：以餐飲渠道為重中之重。控制區(qū)域市場80%以上的餐飲終端門店渠道。

5．廣告支持：戶外廣告對小酒沒有多大影響力。小酒品牌重點是：餐飲終端門店的店頭招牌廣告、店內(nèi)大招牌、菜單廣告、墻柱廣告、KT板廣告。或者消費者受益的直接拉動，如買4贈1活動。

二．業(yè)務人員管理模式：

1．經(jīng)銷商在簽定合同后要馬上組織招聘業(yè)務人員。不要等到貨到之后再招人，否則進度跟不上。

2．招業(yè)務員首選招當?shù)刈鲞^小酒，啤酒，快消品，等產(chǎn)品的，并負責餐飲渠道的人員。這種業(yè)務員對當餐飲渠道的老板和服務員關(guān)系好，鋪貨陳列動銷對產(chǎn)品上市有很大的推動作用

3．業(yè)務員前期工資應比當?shù)赝泄べY高300元到500元。挖其他公司的熟手，因為我們新產(chǎn)品上市前期鋪貨，業(yè)務員基本拿不到多少提成。這種業(yè)務表面看成本高，但其高效的工作效應帶回來的利潤回報，遠遠高于多開的幾百元工資。（當然經(jīng)銷商自己懂也可以培養(yǎng)新人）。

4．業(yè)務員工資體系：1500元---2000元底薪加300-500元考核工資。

提成10元---15元每件提成。

5，業(yè)務員考核工資：前兩個月以鋪貨網(wǎng)點考核。

縣級市場第一月以100家網(wǎng)點考核（1名---2名）

地級市場第一月以300家網(wǎng)點考核。（2名—4名）

完成鋪貨家數(shù)達百分之幾，就發(fā)百分幾考核工資。

第三個月以后以銷量考核，可以用基本銷量來重新設定考核標準。

6．業(yè)務員管理：每天交各類報表和現(xiàn)金。工作報崗管理，鋪貨陳列終端門店管理，終端門店客情維護管理，終端門店進銷存管理。

7．業(yè)務人員數(shù)量要求：縣級經(jīng)銷商要有1---2名專職業(yè)務員，市級經(jīng)銷商要有2---4名業(yè)務員。

三．清禾小酒價格體系：

1，餐飲店指導銷售價：全國零售價18元每瓶，當?shù)刂母邫n酒店內(nèi)可以賣到20元每瓶。所有餐飲店內(nèi)原則上不能超過20元或者低于18元。根據(jù)當?shù)叵M情況來定。

2，一個瓶蓋兌2元，一個外箱兌一瓶酒。

3，直供餐飲店開票價：240元一件，10元一瓶開票。

4，分銷商開票價：200元一件，8.3元一瓶開票。

注：商超：在餐飲渠道運作沒有成熟之前不做商超渠道。

四．鋪貨操作：

1，產(chǎn)品上市鋪貨時間進度要求：

（1）縣級市場：到貨后一個月內(nèi)要求完成100家餐飲網(wǎng)點，

到貨后兩個月內(nèi)要完成150-200家餐飲網(wǎng)點。

到貨后三個月完成直供餐飲網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點。

縣級市場3個月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

（2）地級市場：到貨后一個月要完成300家餐飲網(wǎng)點，

兩個月完成500家餐飲網(wǎng)點，

三個月完成700家網(wǎng)點，

四個月完成900家網(wǎng)點，

五個月完成1200家網(wǎng)點及下轄區(qū)分銷網(wǎng)點的建立。

市級市場五個月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

2，鋪貨政策：為了更高效更順利地讓新產(chǎn)品鋪貨進店上柜陳列，設置一個新品上市陳列獎勵：只要餐飲店同意陳列我們產(chǎn)品擺放半件或1件，就可以送他4瓶或6瓶作為陳列獎勵。根據(jù)店面大小生意好壞來贈送陳列獎勵的多少。

3．縣級鋪貨方法：遵循先易后難的方法，先鋪容易進店，生意狀況較好、知名度高、地理位置較好的。要求進店費的可以先不鋪貨，但要做好周邊消費氛圍，最后以影響的方式自然進店。

4，市級市場鋪市方法：除以上方法外，還可以先鋪一個區(qū)，以一個片區(qū)帶動整個城市的做法。

5，鋪貨數(shù)量：一般店12瓶，如果大店或者客情關(guān)系好的店一般1件為宜。

五．核心樣板店：

1．根據(jù)二八法則，80%的銷量來自20%的門店。所以我們要建立核心樣板店，以樣板店帶動喝清禾小酒的氛圍，帶動產(chǎn)品動銷，形成小區(qū)域品牌。通過樣板店形成樣板街，再形成樣板片區(qū)。

2．縣級市場精選20家客情好，位置好，生意好的門店做樣板店。把有限的資源投放到樣板店，拉動樣板店的銷量。

3．地級市區(qū)市場精選50家客情好，位置好，生意好的門店做樣板店。把有限的資源報放到樣板店，拉動樣板店的銷量。

六．樣板店打造的具體方法打造：

1．加大力度培養(yǎng)樣板店老板和服務員的客情關(guān)系，維護客情。節(jié)假日，周末，平時通過送送小禮品，贈品等小恩小惠來收買人心。

2．縣級經(jīng)銷商自制20個X展架（如易拉寶一樣），市級經(jīng)銷商自制50個X展架，在每個樣板店最顯眼地方擺放。展架上含買4贈1的優(yōu)惠活動的內(nèi)容介紹。

3．在樣板店顯眼的地方必須要貼上2---5塊以上KT板；

4．通過與老板的客情關(guān)系。換成我們清禾小酒特制菜單。一塊防水防油的菜單才幾塊錢成本，一般能使用一兩年以上，重點是能換來客人一點菜就能看來清禾小酒的廣告。

5．通過公司提供的打火機，促銷筆，紙巾盒等促銷品在細節(jié)方面深入客戶人心。

6．經(jīng)銷商針對樣板店老板前期設三個月陳列獎勵。每月贈送1件小酒。每個樣板店贈送3件小酒。

7．經(jīng)銷商針對樣板店消費者進行促銷活動，凡消費4瓶以上的客人可以贈送1瓶。該活動為期三個月，促銷活動內(nèi)容通過易拉寶提示。