本篇文章給大家談談《啤酒終端鋪貨計劃怎么寫》對應的知識點，希望對各位有所幫助。
本文目錄一覽：
- 1、快消品銷售：冬天淡季怎么銷售啤酒？
- 2、急！在客戶對啤酒的定量不大，而且局限于資金的期限，怎么才能提升啤酒銷量。謝謝！一定要具體點！謝謝了
- 3、做啤酒銷售如何 談客戶
- 4、急，急需漓泉啤酒促銷策劃方案！！！
- 5、啤酒銷售經驗談？
- 6、怎么樣做好四川樂山雪花啤酒的終端銷售？
快消品銷售：冬天淡季怎么銷售啤酒？
一：安排業務人員去客戶那里做好客情，消化滯銷產品、處理遺留問題。如：調貨、換貨、退貨、搭贈后就地消化。
二：幫客戶適當鋪貨，淡季占領市場，別人淡季在家呆著，你淡季給客戶壓點貨，就把在家里睡大覺的競品擠出去了。
三：做作品嘗，做作宣傳。花點小錢，搞搞人氣，淡季小有作為，旺季才能大有作為。
四：做市調，為開發新品做準備。
五:正是開戶好時機。
六：可以約客戶出去吃點、喝點、看看風景，訂點貨。旺季也就占領了市場。
急！在客戶對啤酒的定量不大，而且局限于資金的期限，怎么才能提升啤酒銷量。謝謝！一定要具體點！謝謝了
如何通過終端零售店提升啤酒銷量 報告出處：蘇賽特（SID）啤酒零售研究機構 發布日期：2007年07月13日 14:17【核心提示】怎樣才算是占領了市場，僅僅是市場上有自己產品的出現嗎？對于啤酒終端銷售來說，銷量決定一切。通過對啤酒市場即時的跟蹤，以數據將市場的動態真實反映出來，并找準目標零售終端，快速制定有效的市場策略，以銷量說話。
當今的中國啤酒市場，風起云涌、變化莫測。各啤酒巨頭不斷收購、建廠，兼并風潮四起，競相攻占區域市場，一時之間，各個關鍵區域市場形成你爭我奪的拉鋸戰。而各地原來的諸候，面對如此白熱化市場，趁亂搶占一席之地。數據顯示，2006年5月到2007年6月僅僅一年時間，寧波市區啤酒品牌就從24個增加到45個【數據來源：蘇賽特（SID）寧波普查數據】，而寧波市區銷售啤酒的零售店只有9264家【數據來源：蘇賽特(SID)寧波普查數據】，啤酒市場的競爭程度可見一斑。
每個啤酒公司都清楚，啤酒要銷售出去，就要依賴零售店，就要取悅消費者，于是各種促銷手段層出不窮，讓人眼花繚亂。但硝煙過后，除了花去大把營銷費用，收獲的僅僅是有多少店在賣我的產品。
有多少店在賣我的產品，并不代表我的產品就賣得好，因為這些店到底一天能賣多少啤酒出去，賣出去的啤酒又有多少是我的啤酒呢？今天這個店賣我的啤酒明天一樣也會賣別人的啤酒，后天還會繼續賣我的啤酒嗎？這些問題相信很多啤酒的銷售人員似乎都沒有認真的去思考過。
從做生意的角度，啤酒公司的目標就是要把啤酒賣出去，而且要實現利潤的最大化，要達到這個目標，當然是要靠終端零售店，“得終端得天下”的道理誰都明白，但如何通過終端零售店去提升自己的銷量，實現利潤的最大化，卻是啤酒公司必須要解決的一個問題，也是本文的主旨所在，筆者試圖借助數據的力量，撥開市場彌漫的硝煙，為讀者揭示一個快速提升銷量的方法。
找到合適的零售店是提升銷量的基礎
一個城市有成千上萬個啤酒零售店，是否都是適合我們產品銷售的呢？答案自然是否定的，因為一般一個城市80％的銷量都集中在大約45％－50％的零售店里，也就是說我們只要把力量集中在50％的店里就可以收到事半功倍的效果。
如何找到這50％的店呢？
第一步，我們要對這個城市的啤酒零售店進行全面的普查，建立普查數據庫，普查數據庫包含的信息必須是準確全面，基于啤酒市場變化快的特點，必須在最短時間完成普查。
第二步，通過銷量集中度分析確定這個市場80％的銷量到底集中在多少零售店，傳統渠道和餐飲渠道的集中度分析特別重要。
第三步，將普查數據庫按照銷量排序，找出銷量80％的零售店名單。
通過這三步我們就完成了第一個基礎工作，接下來我們就要判斷這些零售店中對自己的產品而言，哪些是合適的，哪些是不合適的。而這個判斷必須要考慮我們的市場策略，我們的產品是走什么路線，高檔？中高檔還是中檔？是所有渠道都要進，還是用不同的產品進入不同的渠道？
我們的建議是，采取什么樣的市場策略必須要依賴普查數據，市場策略必須是建立在這個城市啤酒市場狀態的基礎上，如果這個市場的餐飲渠道的主體是中檔餐廳，而您的產品非要走高檔或者走低檔路線，顯然是不適合的。很多城市的傳統渠道和餐飲渠道市場狀況相去甚遠，最好是以不同的產品進入不同的渠道。（見表1）
表1 A城市零售店檔次分布
數據來源：蘇賽特(SID)2007年4月普查數據
如果我們選擇的是以中檔產品進入餐飲渠道，那么我們選擇零售店之前首先列出我們的選擇條件，即：大中型餐廳。采用前面的方法，將所有大中型餐廳按銷量大小排列，找到貢獻了銷量80％的店。
接下來的工作就是再將這些店進行分類，一是按照銷量排列找出自己產品銷售好的店（標準根據自己的目標定）；二是找出有自己產品鋪貨但銷售并不好的店；三是找出已經被競爭對手專營（或買斷）的店。分類標準和方法要根據自己的市場策略選擇來確定。
通過以上方法找出來的零售店就是適合自己的店，我們之所以花這么大力氣去找到這些店，目標只有一個，這些店對于啤酒銷量的貢獻很大，然后采用不同營銷手段去提升我們產品的銷量。
要讓目標消費群體看到我們的產品
啤酒最終是要賣給消費者的，因此必須讓消費者時時刻刻看到我們的產品，讓消費者看到才有可能購買，對于轉換太快的啤酒而言，忠實消費群體畢竟是少數，而啤酒是要靠量才能實現利潤。
怎么辦？提高產品鋪貨廣度！
在我們選定的店里必須要有自己的產品。對于銷量較大的店，是我們必爭的店，無論用什么辦法都要讓自己的啤酒進去。將自己的產品鋪到啤酒銷量大的店中，以提高自己的鋪貨質量，為做深做細奠定基礎。
很多銷售經理總是在抱怨，什么什么店我們都做了，怎么整體銷量還是上不去，道理很簡單，我們前面選定的店你都鋪貨了嗎？你確保這些店中都有你的產品嗎？如果答案不能肯定，那么我們建議您立即讓您的銷售抓緊時間去做功課吧。
實現單店份額最大化是提升銷量的關鍵
鋪完貨只是邁出了重要的一步，但最關鍵的，還是要提升自己的啤酒在單店內的份額。目標也是非常清晰的，讓自己產品在前面選定的那些店的份額都要達到50％以上（具體目標根據市場策略定），不要漏掉一家店，把所有的費用都投入到這些店，因為只有這些店才能讓我們的整體份額上升。
對這些店的投入不能只是短期行為，一定要深耕細作，要讓銷售把工作做到家，比如，我投入了冰柜，那么我就要讓冰柜發揮作用，我不但在我自己的冰柜里擺放我的產品，也要在別人的冰柜里擺放，甚至到飲料企業贊助的冰柜里也要有我的產品。如果你贊助的冰柜里擺放的是別人的產品，那么還不如只貼幾張海報呢。
促銷是所有啤酒企業采用的手段，這也是引起消費者興趣的有力武器之一，讓消費者感覺得到了實惠，他們買您的產品的可能性就增加了幾分，因此要采用更巧妙更好的促銷方式。
用什么樣的方式讓消費者去喝你的啤酒呢，您有想法了嗎？
做啤酒是做品牌還是做產品
在寫下這句話的時候，突然想起一位銷售經理的“高論”，他說既然我們選擇了這些目標店，那么我們就用產品去占領他，這樣可以阻止其他啤酒進來。他的觀點給我們的啤酒銷售決策者提出一個比較現實的問題：我們做啤酒是做品牌還是做產品？
談這個問題之前，我們還是來看寧波一組數據：（見表2）
表2寧波市區SKU數量變化
數據來源：蘇賽特(SID)普查數據
從134到344，可見啤酒的瘋狂。但是，SKU呈幾何數的增長是消費者的需求嗎？答案也是否定的。一個7P就有5、6個SKU，消費者能一一區分這些產品嗎？我們在各個城市的數據顯示，在一個城市每個渠道中，80％的銷量最多被3個SKU瓜分，絕大多數SKU所占的份額微乎其微。
再舉個例子，某全國性啤酒品牌，其在很多城市的SKU不超過3個，但它在這個城市的市場份額基本都是由1－2個SKU貢獻。在一些城市，它會以1個SKU對陣十幾個競爭SKU而還能保持自己的市場地位，它靠的是什么，是品牌的力量。
可以這么說，SKU數量瘋狂的增加不是消費者的需求，而是競爭的惡果！
因此，做啤酒做的是品牌而非產品，在目標零售店內深耕細作的同時，做品牌，做好品牌，可以有效地提升我們在零售店的銷量。
實時跟蹤市場銷量變化
啤酒市場變化太快，這是我們在做啤酒零售研究的最大感受。今天你是這個市場的老大，明天可能你就被別人甩在后面，等你醒悟過來的時候，黃花菜已經涼了。
一年多前，我們在某個城市做零售店普查的時候發現，一個全國性知名品牌在這個城市的郊區開始鋪貨，雖然鋪貨率不高，但是它的鋪貨質量和單店份額相當高。一年后，它取代這個城市曾經的第一品牌成為“一哥”。在另一個相近的省會城市，它以相同的手法一年內將當地一個最強勢品牌打趴下了。
這個品牌在這兩個城市的發展，都在我們零售跟蹤動態銷量數據中得到體現，每一個月它的增長都顯示得很清楚。如果這兩個城市曾經的第一品牌每個月都有這個動態數據，該品牌就能夠及時采取措施，防止對手蠶食自己的地盤。
同樣的一個例子其結果又不一樣：X市一直是A品牌的強勢區域，2006年前A品牌在該區域占據統治地位，其第一競爭品牌僅占15％的市場份額。2006年年初開始，該企業對該區域啤酒零售店進行了月度跟蹤，跟蹤報告顯示，在該市出現了另外一個新品牌B，其價格檔次不高，但其動向值得留意。在隨后的幾期跟蹤當中，逐漸地發現B品牌的鋪貨率從10%逐漸升到40％，其市場份額攀升到14％，已經成為A品牌的第二競爭品牌，而且這個品牌還推出了中高檔產品以進攻中高檔售點。跟蹤數據還顯示，B品牌的單店份額上升得很快，已經接近于A品牌的單店份額。情況十分危急，通過分析，A品牌加大了對餐飲渠道的鋪貨及拜訪，并展開大規模的促銷活動，先是穩固了陣地，逐步收回失去的優勢售點；同時還針對B品牌的產品特征和市場策略，推出相應的產品進行打壓，其數值鋪貨率和加權鋪貨率大幅提高，進一步鞏固自己的統治地位。
零售跟蹤數據是監測啤酒市場動態的最好工具，從每一個品牌甚至主要SKU的鋪貨到銷量份額，到其市場手段，都能一一的真實顯示。
我們要在零售店提升銷量不是銷售說的，而是市場的結果。檢驗銷量提升的效果，以及市場此后的變化，跟蹤是必不可少的。
找到自己的地盤，用銷量說話，用數據說話，只有通過對終端零售店的控制才能提升自己的銷量，才能在紛亂的啤酒市場保持自己的話語權，我的地盤我做主，你還等什么呢？
做啤酒銷售如何 談客戶
啤酒銷售工作中的注意事項：
1.注重渠道開發
渠道得好壞，直接決定你再該區域業績銷量。做啤酒，主要是做渠道，充分調動經銷商得能力，利用他一切資源，在一定程度上把自己看成經銷商得領導，就要指派他要怎么做，全身配合你得工作。利用他得人際關系及優厚得市場熟悉度，不要把他培養成大爺式得任務。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道，就要主要自己區域內終端得信息了，特別是鋪貨。啤酒得替代品很多，沒有人因為到一個飯店吃飯而沒有某個牌子得啤酒就離開得。所以要做到鋪貨率高于競爭對手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨，及時是賒銷，也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷
目前啤酒競爭也很激勵，促銷形式也多種多樣，但歸納起來也就是如下幾類，買斷終端，包量店，專營店、專賣店，買贈、有獎銷售、陳列獎等。但都是一個意思，及根據量來設計投入產出比，只要抓住這一點，你就能很好得把促銷運用好。
4.重視廣告宣傳
這里說得廣告宣傳，不是說電視臺、報紙等大型廣告，而是簡單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見，也就是陳列要到處有，三、終端要口口說，也就是用營業員和老板得嘴巴推廣產品。
5.培養終端客情關系
6.注意競品信息。
急，急需漓泉啤酒促銷策劃方案！！！
七、要明確消費者兌獎的方法
1、兌換一定要比較容易實現，要有足夠多的兌換點；
2、消費者兌獎一般是在終端都可以實現，所以之前對終端要進行活動告知，否則消費者沒法兌獎。大獎為便于控制可以在公司里來兌換；
3、獎品或贈品在終端兌換時，廠家必須要給予終端一定的“手續費”，如消費者用“再來一瓶”瓶蓋在終端可換一瓶酒水，那么可以設計終端用十個“再來一瓶”瓶蓋換一箱酒（12瓶/箱）的政策，一來感謝終端對我們促銷工作的支持，二來也補償一下終端為我們墊付的贈品費用。
八、注意產銷銜接
瓶蓋設獎活動因為涉及的生產物料準備（如有獎標識的瓶蓋、瓶標的采購）及生產上的安排，必須提前溝通好，以確保瓶蓋設獎酒上市時間、中獎比例正確投放、旺季不斷貨等。實際上銷售部門可以給生產簡活動溝通內容，如從某時開始生產某款酒時設瓶蓋獎，共十萬箱，每兩萬箱為一批。然后明確每一批的中獎瓶蓋的設放比例就行了，這樣生產上在排計劃時，到了多少量了就換什么中獎比例，如下表所示(略)。
九、宣傳物料準備/宣傳告知
活動告知是促銷能否成功的關鍵，要有相應的宣傳物料準備。針對消費的有POP、啤酒瓶背標、吊旗、橫幅等地面推廣手段（高空媒體、軟文等視情況使用），針對終端的可以設計一個簡單的活動告知宣傳頁。
針對如何宣傳告知，在活動開始前要對業務人員進行專門的培訓。對于消費者的活動告知手段不能太單一，POP數量要充足，重要的一點是業務人員要能在最快的時間里有效張貼出去，并準備更新；對于終端的告知不能只把宣傳單放到終端柜臺，而是要先與終端老板當面溝通然后再放一張宣傳頁，否則沒幾個老板會看的或者看了也不能完全理解。
十、注意事項
1、在瓶蓋設獎酒投放市場時，以前瓶蓋中沒有叫獎的酒需要更換掉，調到其它區域或換到不需要瓶蓋獎的餐飲店去銷售。
2、終端及經銷商收上來的瓶蓋要及時給他們兌現，這種活動在后期最容最容易發生有獎瓶蓋回收不及時的“遺留問題”，要充分重視。
3、瓶蓋中獎率不能在過程中減少，并且生產時要混均，不能失信與消費者（因為我們已經宣傳出去了）。
4、廠家回收上來的瓶蓋要有專人管理，銷毀時要有幾個部分如銷管部、財務部、倉庫等人員同時參與，點上汽油燒掉
啤酒銷售經驗談？
我做啤酒時間不長（7個月），是做青島啤酒得，但今年6月份從那里辭職了，就關于啤酒銷售及工作中得注意事項，我提出幾點自己得看法，僅供參考：
1.注重渠道開發
渠道得好壞，直接決定你再該區域業績銷量。做啤酒，主要是做渠道，充分調動經銷商得能力，利用他一切資源，在一定程度上把自己看成經銷商得領導，就要指派他要怎么做，全身配合你得工作。利用他得人際關系及優厚得市場熟悉度，不要把他培養成大爺式得任務。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道，就要主要自己區域內終端得信息了，特別是鋪貨。啤酒得替代品很多，沒有人因為到一個飯店吃飯而沒有某個牌子得啤酒就離開得。所以要做到鋪貨率高于競爭對手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨，及時是賒銷，也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷
目前啤酒競爭也很激勵，促銷形式也多種多樣，但歸納起來也就是如下幾類，買斷終端，包量店，專營店、專賣店，買贈、有獎銷售、陳列獎等。但都是一個意思，及根據量來設計投入產出比，只要抓住這一點，你就能很好得把促銷運用好。
4.重視廣告宣傳
這里說得廣告宣傳，不是說電視臺、報紙等大型廣告，而是簡單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見，也就是陳列要到處有，三、終端要口口說，也就是用營業員和老板得嘴巴推廣產品。
5.培養終端客情關系
6.注意競品信息。
怎么樣做好四川樂山雪花啤酒的終端銷售？
首先 規劃銷售地 可以將其分為幾個區 就按照商業區 居住區這主要兩行劃分 也可按人流量劃分
其次 在每個區分配 業務員 配送員 最終銷售員
然后 主要駐扎在餐飲娛樂場所 一個人或者幾個人共同管這些店 在里面主要是推銷 向店主或客人 但首先跟店主建立供求關系 長期的供求關系
在這些點加大宣傳 比如雪花的海報（大型的） 可以送給買家進行實用
所有的工作人員都要有專業著裝
進行消費者調查 感受需求 區分淡旺季 凍 冷 熱 搭配等的特色
營銷算是比較鍛煉人或者說是比較辛苦的行業 所以在薪酬方面最好在提成方面下功夫
服務態度尤其重要
微笑 永不落幕的天使
祝銷售成功
關于《啤酒終端鋪貨計劃怎么寫》的介紹到此就結束了。
