一、如何做好大客戶營銷?

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大客戶營銷技巧之

大客戶及大客戶營銷概述

講師：閆治民

課程大綱

第一章大客戶及大客戶營銷概述

第二章質量型大客戶的開發和溝通

第三章如何實現高效的項目談判策略

第四章招投標過程管理與項目成功實施

第五章高績效的大客戶關系管理實效策略

第一章大客戶與大客戶營銷概述

-什么是大客戶?

作為大客戶至少包含以下元素之一：?

(1)與本公司事實上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；?

(2)有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；?

(3)對于公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；?

(4)有較強的技術吸收和創新能力；?

(5)有較強的市場發展實力。

-大客戶與消費品的客戶差異

-大客戶訂單的特征

1、時間長

2、干擾因素多

3、客戶理性化

4、決策結果影響大

5、競爭激烈

-大客戶營銷的特點

1、競爭性日趨激烈

2、大客戶自身日益成熟

3、增值銷售機會較多（案例：利樂）

4、更重視與客戶建立長期的合作關系

5、對銷售代表的能力要求越來越高

-大客戶營銷對營銷人員的新要求

1、知識面要寬，知識層次要深

2、高水平人際溝通技巧

3、正確的態度

4、良好的個人素質10(5)5◆同類產品安裝和使用情況-6擁有超強的智慧和應變能力下面是幾種常見的讓步方式。-

二、如何開發經銷商

·區域經理市場開發與經銷商管理

培訓師:陳待忠

課程收益 渠道成功的關鍵因素、客戶關系的核心崗位、品牌成功的先驅力量！ 你是否覺得每次招商會來的人不少，但符合要求的寥寥無幾？ 你是否覺得優秀的加盟商越來越難找了？ 你是否覺得與加...·卓越的經銷商開發策略姜紅亮

培訓目標: 充分認識加強質量型經銷商開發的重要意義掌握經銷商開發的基本流程, 掌握高效的經銷商選擇、溝通和談判策略,提升經銷商日常業務管理和經銷·卓越的經銷商開發與管理策略

培訓師:閆治民

培訓師:周得良

培訓師:唐東方

【課程目的】 全面了解績效管理的運作程序及設計方法。 發現績效管理中的常見問題，并找到對應措施。 現場實踐績效管理全程操作。 掌握推行與落實績效管理的有效措施與方法。 幫助解決績效管...·海外經銷商的開發與管理培訓

培訓師:譚小芳

培訓師:李勛義

培訓師:譚小芳

第一章 優化領導素，奠定領導力基礎一 領導素質的內涵和特征二 領導素質的基本內容三 優化領導素質的有效途徑·企業領導力與領導力開發培訓

培訓師:譚小芳

第一章 領導力危機使領導力模型建構與開發勢在必行。一、商業環境的變化使領導力及其模型成為組織成功的關鍵要素二、建構領導力模型，開發領導力勢在必行

三、哪里有好點的企業管理類的學校 不是大學

可以到石家莊助力管理顧問有限公司，專門有企業管理的課程，人力資源，團隊管理，生產管理，營銷管理，文化管理，法律意識層次等等，而且課程也比較多的，可以加俺QQ1418110628，我就是在那里學的。我把課程資料發你看看

日 期 課 題 講 師 適合人員 備 注 2009-9-19-20 品牌營銷與管理 陳 明 高、中層 營銷管理 -18 電話營銷瘋狂訓練 李鴻誠 所有營銷人員 專業技能 -22 打造高績效團隊 閆治民 中、高層 團隊管理 -19 如何用績效考核提升部門業績 婁 萌 高、中層 績效管理 2010年1月 企業流程再造推動企業創新 王君伶 高、中層 變革管理 2010年3月 全方位構建企業的盈利系統 陳 明 高、中層 市場營銷 2010年4月 避免法律糾紛，安全回籠貨款企業購銷合同詳解 陳偉康 中、高層 法律意識 2010年5月 企業凝聚力 李大志 全體員工 團隊管理 2010年6月 杰出班組長訓練 史玉杰 中、基層 生產管理 2010年7月 低成本營銷戰略—微利時代的營銷創新 褚強新 高、中層 市場營銷 2010年8月 個人英雄到英雄團隊訓練 閆治民 中、高層 團隊管理 2010年8月 現場改善的六大利器 黃 杰 中、基層 生產管理 2010年9月 長勝企業管理精要 葉 彥 高、中層 領導技能 2010-10月 輔佐上級高效去工作 羅 瀾 中、基層 綜合管理 2010-11月 海爾財務管理：讓員工成為會算帳的小老板 孫 犁 中、基層 財務管理 2010-11月 重塑執行力-經理人常犯的九種執行錯誤 婁 萌 中、高層 個人素養 2010-12月 企業薪酬福利的設計與發放管理 孫 斌 高、中層 人力資源

四、如何提升業績

培訓師:魏志峰

培訓師:譚小芳

培訓師:李繪芳

1. 解決經營中存在的問題與困境 2. 店鋪管理的系統化和目標化 3. 培養銷售人員快速發現問題和解決問題的能力 4. 提高店鋪銷售人員的工作能力和工作效率，以快速達到提升銷售業績的·日式終端業績提升全新攻略

培訓師:李愛

第一日：店鋪銷售運營管理 1. 金牌店長的管理魔法 　店長的責任和使命 　系統化的管理模式 　店鋪、商品、人員、顧客 * 互動：尋找店長的魔法 　 2. 店鋪業績指標分解 　年·卓越的營銷人員實戰技能與業績提升訓練

培訓師:閆治民

第一部分 營銷人員基本素質提升訓練 第一章 營銷人員必須靈活運用的管理工具 一、 目標管理之SMART原則 練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃 二、時間管理之－－第二象限管理法 練習·企業效率提升的組織溝通培訓

培訓師:陳馨賢

學習豐田屋結構，了解精益生產的兩大支柱； 　　了解每個“精益生產”工具的好處與收益，并運用精益工具改進工作； 　　明確企業現場中的七大浪費，并持續消除浪費； 　　能區別增值和非增值...·高效團隊建設與執行力提升沙盤模擬課程

培訓師:陳炳輝培訓師:黃中元