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想做好促銷主管 首先要做到以下幾點(diǎn)：

我不是超市促銷員 所以只能給你一點(diǎn)建議

一． 首先明確職責(zé)的重要性

促銷主管做為公司的職員有著及其特殊和重要的職能，是如何讓產(chǎn)品快速銷售，贏得市場打開產(chǎn)品鋪貨率和能夠獲取即得利潤的策劃者和執(zhí)行者，具有對(duì)此項(xiàng)任務(wù)完成過程的謀劃，促銷，調(diào)動(dòng)人員的職能。加以不同的多樣式的換購方式的特殊職權(quán)，同時(shí)也經(jīng)受著 任務(wù)完成結(jié)果的考核，對(duì)于工作進(jìn)程協(xié)調(diào)，幫助，指導(dǎo)及監(jiān)督的作用，對(duì)現(xiàn)有任職的促銷人員有著工作方式和思維方式的行為監(jiān)督的職能，進(jìn)行偏差的糾正以及任免人員上崗的職能權(quán)利。

二． 促銷主管的權(quán)威性

任何一個(gè)具有職能部門的“機(jī)關(guān)”都應(yīng)具有權(quán)威性，“法制性”更為重要的是具有“原則性”。也就是說符合公司規(guī)定的規(guī)章制度，每個(gè)人都應(yīng)該嚴(yán)格的遵守。“沒有規(guī)矩不成方圓便是這個(gè)道理”。權(quán)威性嚴(yán)格要求每個(gè)員工，按時(shí)上崗，不在工作時(shí)間內(nèi)做與之毫不相干的事情，違者必究！！觸犯者必罰。“法制性”相當(dāng)與實(shí)施過程當(dāng)中興風(fēng)作浪的促銷員，不按規(guī)章制度辦事以身試法，必將給予一次警告，兩次開除的處分，將每個(gè)人罪惡的思想扼殺在搖籃里，不允許有一個(gè)擾亂團(tuán)隊(duì)治安的“不法分子”存在。健康積極的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是走在成功前列的先鋒者，相對(duì)應(yīng)的原則性問題，很簡單的道理，規(guī)定和奧的價(jià)格，每個(gè)人乘坐公交車都是1.5元/人，沒有討價(jià)還價(jià)的可能性存在，擾亂價(jià)格是商界做忌諱的一點(diǎn)。希望這一點(diǎn)做為經(jīng)理來講要認(rèn)真的考慮和思索。價(jià)格問題永遠(yuǎn)是不可能逾越的原則性問題，相當(dāng)于沒有了人格賣國求榮。或者是不穿衣服走在人群較多的大街上。

三． 促銷主管要清醒的認(rèn)識(shí)到促銷員的重要性

針對(duì)快速消費(fèi)品而言，換購屬于短期行為，強(qiáng)調(diào)的是目標(biāo)導(dǎo)向，而市場導(dǎo)向是統(tǒng)攬全局的，每個(gè)促銷員都是公司的一名至關(guān)重要的功不可沒的功臣、促銷員的個(gè)人能力，溝通能力，通力合作能力和整體運(yùn)營能力直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展，也是驗(yàn)證促銷成敗的關(guān)鍵性因素，所以，用人機(jī)智是最重要的而且是最不可輕率的工作，培養(yǎng)健康積極沒有內(nèi)部矛盾的團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)非常重要的事情，要始終把握“我們用的是能人，而不是庸人，心有多大，舞臺(tái)就有多大，多勞多得，少老少得。不勞不得”的原則。

四． 工作態(tài)度和人生的方針

始終保持用人的機(jī)智。“四品，三種，一認(rèn)證”

所謂四品：有能力忠誠的人屬于上品，沒有能力忠誠的人屬于次品，

有能力不忠誠的人屬于毒品，沒有能力不忠誠的人屬于廢品。

三種：世界總是有那么三種人：“光說不做的，即說即做的，只做不說的”希望你是那個(gè)即說即做的人。帶好你的兵！以身作則。

ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證有句很經(jīng)典的話：“想到要說到，說到要做到，做到要見到”

要做讓自己的人生飽和而充滿意義，而不是千瘡百孔，干癟有瑕疵毫無意義的人生，我們的工作中同樣“說到要讓顧客聽到，聽到要讓顧客領(lǐng)會(huì)到（引誘購買我方產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銷售，并最終成為你的顧客，即使沒有實(shí)現(xiàn)銷售行為，在對(duì)方的印象當(dāng)中已經(jīng)了解到，潛在的消費(fèi)已經(jīng)形成這將是給你帶來下個(gè)驚喜的激情火花。（換購中大家都會(huì)遇到上次沒買，今天買了，回去試試的顧客，這就屬于回頭客）就是這個(gè)概念！領(lǐng)會(huì)到讓顧客實(shí)惠到，（新顧客變成老顧客，時(shí)刻以顧客為中心，服務(wù)于顧客，至上于顧客，顧客永遠(yuǎn)是消費(fèi)的主體，而于我們促銷產(chǎn)品而言就是承載的客體了，服務(wù)意識(shí)深入到顧客的心智模式當(dāng)中去，用企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)有賣點(diǎn)來深入的感觸每一個(gè)前來光顧客的神經(jīng)末梢，引誘說服并誠懇的讓對(duì)方接受你的產(chǎn)品。

五． 成功與有質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系

成功的個(gè)體是不存在的，相對(duì)性的，面對(duì)日益激烈的同等消費(fèi)市場紅酒而言，我們是獨(dú)立的個(gè)體，但是也是與之不同且不可分割的整體，服務(wù)與社會(huì)，貢獻(xiàn)于廣大的消費(fèi)者，要有獨(dú)特鮮明，個(gè)性的旗幟和銷售團(tuán)隊(duì)來吸引顧客的眼球經(jīng)濟(jì)，這便是搶占先機(jī)的亮點(diǎn)，在整個(gè)銷售過程中，促銷人員的素質(zhì)及成長的過程是很重要的，原則性的問題永遠(yuǎn)是不可背離的，更是不可逾越的，沒有特殊的示例存在，一切與公司的利益掛鉤，所有與公司利益相違背的行為和做法都將是背棄公司利益，損害公司利益?zhèn)€人利益及其他人利益為前提的，所以是不能將功贖罪的。更不可能姑息養(yǎng)奸，只有判處死刑，處罰不是目的，但是沒有處罰和規(guī)章制度，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不能夠成長。

六． 促銷員與促銷經(jīng)理之間的協(xié)作關(guān)系

公司在摸索中尋求更有效和便捷的促銷方式，經(jīng)理給了每個(gè)人充分發(fā)揮的機(jī)會(huì)，在這個(gè)大家共同維護(hù)的平臺(tái)上希望能夠繼續(xù)保持工作干勁。

1.耳麥的重要性：

做為一名促銷員，即對(duì)公司了解也應(yīng)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)?shù)牧私猓瑧?yīng)該擁有精湛的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和促銷手段，賣場中耳麥?zhǔn)强梢詼p少很多力氣的可用工具，如果失去了利用它的價(jià)值，耳麥就沒有意義了，所以耳麥銜接和搭配起來，以后公司的模式是每個(gè)店兩個(gè)人，男女搭配，男孩用耳麥站在人流較多的地方引導(dǎo)顧客，拉攏和吸引顧客，女孩堅(jiān)守陣地，站在展臺(tái)前，收款，同時(shí)給顧客講解產(chǎn)品賣點(diǎn)和相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)。

工作狀態(tài)要始終保持“激情”激情成就夢想！

2.信息：工作結(jié)束后要電話匯報(bào)當(dāng)日的營業(yè)額情況，并匯報(bào)當(dāng)天的進(jìn)銷存。例如：進(jìn)：OPC240銷：OPC240存OPC240 營業(yè)額相對(duì)應(yīng)的。統(tǒng)一格式。

3.工作總結(jié)。一個(gè)工作日結(jié)束后，把三天的進(jìn)銷存清楚明確的寫在紙上。并注明促銷人員及換購地址。并結(jié)合工作中遇到的問題寫總結(jié)，描述工作的客流量，特殊的示例你是如何去進(jìn)行解答和應(yīng)對(duì)的。從主觀上，客觀上來分析一下你的經(jīng)營狀況，并提出一定的改進(jìn)措施和積極的辦法，也可以寫一些相關(guān)的信息和個(gè)人建議，公司積極的采納有一定可行性的方案和促銷建議。希望大家認(rèn)真的對(duì)待這次的問題，踴躍的參加，字?jǐn)?shù)不限，但是工作中的三要素不能少，客流量，主觀上分析原因，進(jìn)銷存。

4.配送貨物及贈(zèng)品的發(fā)放

促銷人員有權(quán)利發(fā)放給顧客促銷品，但是掌握原則是啟子在特別要求下，禮品袋是兩瓶高檔酒給一個(gè)。針對(duì)不同的情況特殊的對(duì)待，不是教條化，但是有一點(diǎn)是每個(gè)人值得注意的。因?yàn)楣?jié)慶日期間，所以大家都很忙，貨物及禮品袋統(tǒng)一配送，但是每個(gè)店面的情況各異，所以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化又是不現(xiàn)實(shí)的，每次送貨按成交的比例發(fā)放贈(zèng)品，每個(gè)工作日，促銷員應(yīng)該保證貨品齊全。斷貨，缺貨，贈(zèng)品出現(xiàn)短缺并嚴(yán)重影響促銷銷售的，屬于工作失誤，嚴(yán)懲不貸。（除特殊情況除外）希望大家提高警惕和提高對(duì)工作的責(zé)任心。堅(jiān)決不允許有為了送禮品袋司機(jī)開車送貨的可能存在。

過去的是因?yàn)闆]有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，所有的一切沒有形成制度和規(guī)章，沒有規(guī)律，更沒有提到制度里公開向大家說，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)了幾點(diǎn)，希望大家能夠認(rèn)真的對(duì)待這份工作。

5.堅(jiān)決不允許的是私打手機(jī)，通風(fēng)報(bào)信，工作時(shí)間閑聊都屬于“不務(wù)正業(yè)”屬于四品里的毒品，希望大家都能后認(rèn)真的對(duì)待。提到章程里的東西如果在有觸犯的那么懲罰制度就真的可能會(huì)繼續(xù)。

6.開會(huì)的重要性

大家都很清楚，促銷團(tuán)隊(duì)剛剛建立，很多東西都是在摸索中建立和成長起來的，我和大家一起進(jìn)步，一起成長。工作每天都在變換，我們改正錯(cuò)誤的，繼續(xù)正確的優(yōu)良的，在進(jìn)行中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。一周開一次會(huì)議，對(duì)每個(gè)人都是個(gè)考驗(yàn)，如果剛剛提到的問題不能正常進(jìn)行，（比如出現(xiàn)嚴(yán)重的斷貨，金額和庫存數(shù)不相對(duì)應(yīng)等，促銷員嚴(yán)重的違規(guī)行為，不能自覺的按時(shí)間制度上班到崗的）那么有必要在一周也就是一個(gè)工作日開一次會(huì)。有助于每個(gè)員工的成長。今天這張紙上談?wù)摰降娜魏螁栴}如果每個(gè)人都能夠很好的完成和做到嚴(yán)于律己，決定兩周開一次會(huì)議。總結(jié)會(huì)議經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際的情況進(jìn)行原因分析，改進(jìn)措施。

七.經(jīng)理的工作

提到對(duì)促銷人員的考核和要求，經(jīng)理同樣是提升工作質(zhì)量，促銷人員的職能不只是賣貨進(jìn)行銷售了，他們不光是監(jiān)督著庫存，貨物，還要做好每日的進(jìn)銷存工作，每天都有工作總結(jié)。而作為經(jīng)理而言，如何讓每個(gè)促銷員按照統(tǒng)一的模式去做，一致保持做的最好，就是提升工作的總結(jié)了，不是 每天都是幫助他們賣貨的簡單工作了。查看每個(gè)促銷人員的工作狀態(tài)和思維方式，糾正他們更好的去工作，是促銷經(jīng)理應(yīng)該做的，這中間起到監(jiān)督和扶持，幫助指導(dǎo)的作用，更多的應(yīng)該是指導(dǎo)。考核每個(gè)員工的思維狀態(tài)，研究他們的心理。是更高一層次的工作方式。如何經(jīng)營一個(gè)好的銷售氛圍，如何培養(yǎng)出出色的團(tuán)隊(duì)是這個(gè)階段經(jīng)理的作用和有效魅力的體現(xiàn)，看看別人是怎么做的，積極的采取措施，不能千篇一律，針對(duì)不同的店要有不同的做法，當(dāng)然前提就是要對(duì)店十分的了解。要經(jīng)常的去拜訪終端和KA超市，做為經(jīng)理一定要有感召力，就是吸引別人，距離感有時(shí)是很重要的，面面俱到的經(jīng)理是不存在的，總想一碗水端平的人不可能得到擁護(hù)和成績突出的。這就是后面提到的為什么提出以部分人先富帶動(dòng)另一部分人后富。中國走過彎路，但是那樣進(jìn)步的太慢。經(jīng)理應(yīng)該是“放手”和“復(fù)制”大膽的試做，然后糾正他們的行為偏差，讓團(tuán)隊(duì)階梯式的發(fā)展，從而形成了“潛規(guī)則”有些東西一旦形成了潛規(guī)則的話，制度話的東西大家一開始看來多么不認(rèn)可的東西也會(huì)覺得那是天經(jīng)地義的事情或者本來就應(yīng)該那樣做，比如說，兩周開一次會(huì)，時(shí)間長了， 大家就形成了潛規(guī)則，覺得應(yīng)該是那樣，就不會(huì)在有疑議了，還有就是比如說，如果塘沽華潤一直賣的都很好，大家都會(huì)以為夢緣很能干，潛規(guī)則出來了，其實(shí)有時(shí)候那只是一種運(yùn)氣，多方面的原因 ，但是不能排除是的是潛規(guī)則的作怪。比如我在塘沽，易買得是買的很好的店，大家都在意識(shí)里有一個(gè)認(rèn)識(shí)我應(yīng)該是很能干的，其實(shí)這都是一種潛規(guī)則在做怪，真正的能干不光看她真的是否能賣貨，更重要的是看她的思維方式和與人溝通等綜合的考核。要讓你的行為去感化所有的人，提升你的影響力，是要把距離拉大。只有形成了兩級(jí)分化才能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在發(fā)展，永遠(yuǎn)停滯在扶貧的階段上，總是不能讓整體團(tuán)隊(duì)快速成長起來的. 讓有能力的人擁有更大的發(fā)展空間，也要讓沒有能力的后進(jìn)者感到壓力的存在。這樣才是健康的運(yùn)作中的團(tuán)隊(duì)。

八.工作方式

1.查店。A采用突擊的方式：指點(diǎn)對(duì)方的缺點(diǎn)，（現(xiàn)場觀察并做好筆記，觀察好每個(gè)員工的心里動(dòng)態(tài)及成長的歷程）給予每個(gè)人技術(shù)指導(dǎo)和行為指導(dǎo)。多夸獎(jiǎng)促銷人員，本著改造一個(gè)人的做法去做，“不要空降兵，只要子弟兵。”不會(huì)說不可怕，可怕的是教給他他不去做，更可怕的是教給了他去做了，總是按照原來的想法和做法繼續(xù)錯(cuò)誤的做著。教給他去做，培養(yǎng)一個(gè)屬于自己的人是件很辛苦和明智的做法。“時(shí)刻做到以人本。”不是嗎。（針對(duì)辭掉華潤促銷員的想法）

B.查店的加數(shù)不宜過多

糾正促銷人員身上的弊病，從一個(gè)店上就能看出很多的問題，要看細(xì)看精，系統(tǒng)的去分析問題，一個(gè)人身上的毛病要經(jīng)過一個(gè)過程才能夠改正過來，所以給每個(gè)人一個(gè)改過機(jī)會(huì)，當(dāng)然所犯的不是原則性的錯(cuò)誤。每天堅(jiān)持查2-3個(gè)點(diǎn)足矣，去拜訪終端的關(guān)鍵人，熟悉一下客卿，節(jié)慶日內(nèi)有必要的給點(diǎn)贈(zèng)品，是非常有必要和應(yīng)該去疏通的關(guān)系，為以后做其他工作或者更好的維護(hù)好這份工作做的有效的鋪墊工作。

C.查店可以在暗處觀察：（觀察并記錄促銷人員有無冷場。是否在工作時(shí)間內(nèi)做與之無關(guān)的事情了。是否有打哈欠的問題存在）記錄這些都是為以后工作的積累經(jīng)驗(yàn)，是觀察和有效指導(dǎo)促銷人員的一次有意義的課題，所以要認(rèn)真的去對(duì)待。

2.除此之外。便是在賣場中看到其他競品的促銷手段和方案，借鑒和采納，拉一下客戶的團(tuán)購訂單。