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1.市場利基戰(zhàn)略

行業(yè)中的小企業(yè)專心致力于市場中被大企業(yè)忽略的某些細分市場，通過專業(yè)化經(jīng)營來獲得最大限度的收益，這種有利的市場位置被稱為“利基”，而占據(jù)這種位置的企業(yè)就是市場利基者。雖然在整體市場上僅占很少的份額，但比其他公司更充分地了解和滿足某一細分市場的需求，能夠通過提供高附加值而得到高利潤和快速增長。市場利基者競爭戰(zhàn)略選擇，市場利基者發(fā)展的關(guān)鍵是實現(xiàn)專業(yè)化。

2.市場利基者的營銷戰(zhàn)略

企業(yè)采用市場利基戰(zhàn)略,為目標市場提供優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品或者服務。

市場利基指市場利基者通過專業(yè)化經(jīng)營而獲取的更多的利潤。“利基”是英文名詞“Niche”的音譯，利基市場指市場中通常為大企業(yè)忽略的某些細分市場；利基市場戰(zhàn)略指企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營來占領(lǐng)這些市場，從而最大限度的獲取收益所采取的策略。實施利基戰(zhàn)略的重要意義在于：進行市場利基的公司事實上已經(jīng)充分了解了目標顧客群，因而能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費者的需求。并且，市場利基者可以依據(jù)其所提供的附加價值收取更多的利潤額。總之，市場利基者獲得的是“高邊際收益”，而密集市場營銷者獲得的只是“高總量收益”。

3.利基營銷策略

OPPO商業(yè)營銷模式是：

1、堅持單品突破、打造精品的產(chǎn)品策略。

2、完美迎合消費者需求。

3、持續(xù)堅持區(qū)域市場精耕，打造和發(fā)展利基市場。

4、強勢的傳播策略。

5、強有力的線下推廣。

6、與時俱進重新定位，給顧客十足的性價比。

7、延伸產(chǎn)品層次，擴大目標消費群體。

4.利基市場的市場特征

疫情之下，線下門店的冷清成為必然，各大品牌關(guān)店或限流都在所難免。自救的過程中，線上渠道的重要性開始凸顯。直播和短視頻，對很多品牌來說，以前可能是一個補充，而現(xiàn)在，就該成為一大主流了。

因此契機，電商直播應該能徹底成為零售行業(yè)的基礎(chǔ)設施，直播間與線下門店真正意義上實現(xiàn)「同日可語」。重構(gòu)人貨場的，不僅是電商巨頭搞的新零售，還有快手這樣的「直播+短視頻+社交」平臺。

在快手，帶貨的其實就是快手的KOL，比如美特斯邦威與快手主播「品牌掌柜」在快手超級品牌日的直播，僅主播身上的同款衛(wèi)衣就賣出近5萬件。對用戶來說，他們會因為一個主播的推薦或穿搭而產(chǎn)生購買決策。因為相比于傳統(tǒng)的門店店主和網(wǎng)店店主，快手網(wǎng)紅更為重視與「粉絲」之間的互動溝通，通過個人IP的塑造，完成粉絲對符號象征意義的消費投射。

在此前快手營銷平臺磁力引擎升級的發(fā)布會上，快手高級副總裁嚴強說，快手具備獨特的“人+內(nèi)容”型社交生態(tài)，基于這種生態(tài)產(chǎn)生了用戶之間，用戶與品牌之間的信任感，從而拉升了公域流量和私域流量的整體營銷價值，進而造就了萬物可“貨”的商業(yè)能力。

這兩年，快手磁力引擎的體系不斷完善，已經(jīng)成為品牌營銷增長和社交資產(chǎn)沉淀的標配。某種程度上，磁力引擎正在提供電商直播時代的數(shù)字基礎(chǔ)設施。在此基礎(chǔ)上，快手在用屬于快手的方式重構(gòu)「人貨場」。

01 沉淀「貨」的品牌資產(chǎn)

從快手近期密集的動作觀察來看，快手在品牌電商這塊，從對商戶端的賦能來看，大致可以分為兩種類型，一種是已經(jīng)有一定知名度的品牌，在各自領(lǐng)域擁有相當大用戶認知的品牌。我們可以理解為，快手正在打造品牌旗艦店，這是一種類天貓模式。

另一種則是尚沒有形成廣泛認知度的中小品牌，或者尚沒有形成品牌的優(yōu)質(zhì)商家，快手通過自身公域流量和私域流量的運作，以及其上下游合作伙伴的能力，幫助快手原生品牌累計粉絲資產(chǎn)，形成品牌效應，最后出圈并帶來銷售轉(zhuǎn)化。這和拼多多的C2M模式有異曲同工之妙。

先說品牌旗艦店這一模式。

圍繞電商展開的快手節(jié)日有很多，比如以前有賣貨節(jié)，是主播來挑選SKU，頭部的主播一天內(nèi)的總銷售額可以破億。而這次美邦參與的快手超級品牌日，則是品牌來提供他們的SKU，平臺和主播幫助品牌來帶貨。

更重要的一點在于，美邦的快手官方賬號一天漲粉30萬。也就是說，一場直播下來，快手不僅授美邦以魚，同時還授之以漁。

之后這些粉絲就是美邦自己的私域流量陣地。通過維護好這些用戶，美邦可以進行更長期的經(jīng)營，比如進行節(jié)點營銷，聯(lián)動導流，為后續(xù)的銷售轉(zhuǎn)化和口碑的持續(xù)傳播打下基礎(chǔ)。

從快手商業(yè)化和快手電商聯(lián)手推出的品牌C位計劃暨「原地逛街」活動品牌招募”活動來看，云逛街不是只針對美邦，也不只發(fā)生在疫情期間，這應該會成為快手常態(tài)化的一個舉措。在「快手商業(yè)觀察」這個公眾號上，我們能看到更詳細的關(guān)于品牌C位計劃的扶持政策。比如，零門檻入駐快手小店、手把手運營指導、專屬營銷活動、賬號流量支持以及預售能力支持、發(fā)貨失效延遲、技術(shù)服務費減免等等。另外，快手的明星和紅人資源，也是品牌帶貨的利器。

品牌C位，顧名思義，這是要做頭部品牌，或者讓有實力的品牌成為頭部品牌。當年淘寶發(fā)展如火如荼的時候，阿里推出了天貓。如果說淘寶是一個擁有很多攤位的集市，那么天貓則是一棟有著很多知名品牌的商場。以前我們線上逛商場，更多是在天貓和京東，現(xiàn)在選擇則越來越多，快手的品牌C位計劃其實就是天貓模式在快手的一個演變。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)人群不斷發(fā)生遷徙，品牌方也急需擴充新的陣地，以獲得更多客群。所以我們看到小紅書的走紅，包括知乎在內(nèi)的社區(qū)也推出了帶貨功能。

目前來看，快手這個頻繁刷新帶貨記錄的流量池，仍然充滿紅利。對于已經(jīng)有一定江湖地位的品牌來說，此時進駐快手商場的C位，就能贏得更多商機。

那么，對于中小品牌以及初創(chuàng)品牌來說怎么辦呢？快手是內(nèi)容平臺切電商，優(yōu)勢在于，很多商家已經(jīng)通過持續(xù)的運營，積累了自由粉絲和消費群體。這些品牌的品質(zhì)經(jīng)過了粉絲購買和回購的檢驗。

為了能夠持續(xù)獲得粉絲認可，這些品牌也不斷在品質(zhì)和產(chǎn)品上投入，形成獨特的基于私域流量的成長方式。再加上快手磁力引擎工具的完善，很多原生的中小品牌其實形成了與粉絲深厚的情感連接。這些品牌有些是已經(jīng)在快手冉冉升起的國貨，有些是正在孕育中等待爆發(fā)的黑馬。

比如之前快手商家號美妝垂類負責人表示，全國最大的香水品牌雪類香氛（旗下有維維尼奧、美頓、朗金等品牌）就是依托快手商業(yè)平臺快速成長起來的，通過快手廣告提供的公域產(chǎn)品打通銷售渠道，直播一天最多可以達到300萬+的銷售額。

星羅聯(lián)合創(chuàng)始人薛原認為，快手成為中小初創(chuàng)品牌的優(yōu)選創(chuàng)業(yè)場是時代的選擇。“在制造業(yè)如此發(fā)達的中國，每天都在涌現(xiàn)新的商品/產(chǎn)品，希望能被更多人知道并且能夠占領(lǐng)消費者的心智。當快手上的創(chuàng)作者的背書甚至超過了代言人作用的時候，視頻和直播的形式也更好地在詮釋品牌形象和商品價值。”

不過，走自有品牌發(fā)展之路，初期是很艱難的。疫情影響下，中小品牌更是迎來命運轉(zhuǎn)折點。為了幫助中小商家實現(xiàn)品牌化的可持續(xù)發(fā)展，快手推出了“快品牌成長加速計劃”。具體做法是，快手聯(lián)合合作伙伴洛客共享設計平臺、混沌大學、星羅等頂尖機構(gòu)，通過設計創(chuàng)意、對接供應鏈、運營指導、整合營銷扶持等多項政策，共同助力初創(chuàng)品牌爆款打造，幫助品牌加速成長。

快品牌有些類似拼多多的新品牌計劃，但又不完全一樣。拼多多的C2M模式是讓工廠可以知道消費者具體需求，從而生產(chǎn)、制造相應的產(chǎn)品。同時，廠家可以通過市場需求迅速改變供應鏈，提升生產(chǎn)效率。

而快品牌憑借快手龐大的用戶基數(shù)和消費者基數(shù)，同樣能夠收集到前端的消費需

求，反哺上游生產(chǎn)決策。但快品牌更重要的特征在于，集中快手以及合作伙伴資源，解決商家不擅長的事情，比如品牌形象和產(chǎn)品設計的升級、整合營銷以及IP孵化等等。

對這類品牌來說，現(xiàn)階段最缺的就是有效曝光和露出。快手的磁力引擎平臺，就聯(lián)動金牛電商、商家號、作品推廣、快接單和快合拍等五大產(chǎn)品線為快品牌提供從流量、運營、政策、認證等整合營銷扶持，實現(xiàn)更有效的經(jīng)營。這樣一來，一旦品牌出圈成功，商家與快手平臺就能雙贏，既滿足初創(chuàng)品牌成長訴求，也使得所孵化的品牌與快手平臺產(chǎn)生強綁定關(guān)系。

02 發(fā)揮「人」的節(jié)點效應

在快手這個場域中，商家和KOL能更好將粉絲轉(zhuǎn)化為消費者，并且實現(xiàn)社交點和情感點的結(jié)合。

社交點就在于，粉絲作為消費者，有實時發(fā)言權(quán)，很多時候，有什么樣的粉絲群體，就決定了電商品牌有什么樣的IP路徑。

而興奮點，就是從內(nèi)容出發(fā)，通過“內(nèi)容+互動+產(chǎn)品+服務”，觸達粉絲的審美共鳴。

數(shù)據(jù)也正在印證快手場域發(fā)生的種草場景。以美妝為例，秒針系統(tǒng)去年發(fā)布的《快手平臺美妝行業(yè)營銷價值研究》報告顯示，短視頻對于消費者購買美妝產(chǎn)品的影響顯著，超7成快手用戶都會選擇從短視頻渠道獲取美妝信息;近9成快手用戶表示有意愿購買主播直播推薦的美妝產(chǎn)品。

快手品牌電商所踐行的，其實就是SICAS消費行為模型。這個模型早前由DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心所提出，在「直播+短視頻+社交」電商興起后，這個模型再度得到更多維度的解讀。

SICAS即：品牌-用戶互相感知（Sense），產(chǎn)生興趣-形成互動（Interest & Interactive），用戶與品牌-商家建立連接-交互溝通（Connect & Communication），行動-產(chǎn)生購買（Action），體驗-分享（Share），共五個階段。

這是一個全景模型，是用戶行為、消費軌跡在這樣一個生態(tài)里是多維互動過程，而非單向遞進過程。其特征是增加了對于微眾、對話、利基市場、耦合、應需、關(guān)系、感知網(wǎng)絡等營銷過程中需考慮的新的關(guān)鍵因素。

KOL和用戶在這個模型里所承擔的就是耦合和節(jié)點的作用。AdMaster發(fā)布的《2019中國數(shù)字營銷趨勢》報告中指出，81%的廣告主將在2019年增加社會化營銷投入，預算平均增長21%，KOL、短視頻/直播是數(shù)字營銷行業(yè)關(guān)注的重點，而KOL推廣占據(jù)了60%，成為了最受關(guān)注的方向。

私域流量的核心在個人，KOL可以創(chuàng)作內(nèi)容、積累粉絲、帶貨等，因而帶來了付費、直播、電商等變現(xiàn)模式。公域流量的核心在平臺，平臺可以做內(nèi)容匹配和廣告推薦，因而可以進行廣告變現(xiàn)。磁力引擎對于私域流量和公域流量的結(jié)合，賦予了品牌電商豐富的可能性。

03 「場」的未來是商品內(nèi)容化

不得不說，如今內(nèi)容即營銷，營銷即內(nèi)容。電商平臺越來越像內(nèi)容平臺，內(nèi)容平臺也越來越像電商平臺。從某種程度來看，頂級的直播平臺和頂級的電商平臺或許終有一戰(zhàn)。

而隨著科技發(fā)展和平臺級產(chǎn)品的迭代，未來應該會有兩大趨勢出現(xiàn)。

一是，我們的消費決策會越來越受我們的社交關(guān)系所影響。正如現(xiàn)代營銷學之父菲利普·科特勒在《Marketing4.0》中所說：“在當下這個時代，最重要的是 F-factors —— Family、Fans、Follows，即家人、朋友和你關(guān)注的人，最能左右你的觀點和選擇。”

另一方面，線上購物會越來越接近于線下購物的體感。當我們發(fā)現(xiàn)商品和購買商品的時候，商品更多是以直播或短視頻的內(nèi)容形態(tài)呈現(xiàn)。

快手長期以來是產(chǎn)品為王，隨著創(chuàng)作者和內(nèi)容池的豐富，現(xiàn)在快手也加入了更多適配快手的運營方式，磁力引擎就是調(diào)動快手產(chǎn)品、內(nèi)容和創(chuàng)作者的一個商業(yè)化基礎(chǔ)設施。可以確定的是，對品牌電商來說，快手目前仍是一個流量洼地，是人貨場的資產(chǎn)富礦。

5.利基市場定位

含有ich的單詞:

1、inch——/?nt? /英寸 ; 表示其他量的單位 ; 小島 ; 小塊高地 ; 腰圍 ; 身高 ; 少許 ; 一點

2、rich——/r?t? /有錢的 ; 富的 ; 豐饒的 ; 豐富的 ; 盛產(chǎn)的 ; 豐產(chǎn)的 ; （話語）逗人的 ; 荒唐的 ; 使人氣憤的

3、niche——/ni?? /壁龕 ; 小生境 ; 利基市場 ; 縫隙市場 ; 合適的職位 ; 舒適的生活定位 ; 生態(tài)龕

4、which——/w?t? /哪一個 ; 哪一些

6.試述利基市場的含義、特征和市場利基者競爭戰(zhàn)略選擇

利基市場就是那些高度專門化的需求市場。利基市場是在較大的細分市場中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場空間。

大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開始并不在大市場開展業(yè)務，而是通過識別較大市場中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場而發(fā)展業(yè)務。

7.市場利基者戰(zhàn)略名詞解釋

市場利基者

市場利基者(Market Nicher)也被稱為市場補缺者，是指選擇某一特定較小之區(qū)隔市場為目標，提供專業(yè)化的服務，并以此為經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)。

基本概況

市場利基者競爭戰(zhàn)略選擇，市場利基者發(fā)展的關(guān)鍵是實現(xiàn)專業(yè)化。

8.市場利基戰(zhàn)略的特征

市場利基者

基本概況

市場利基者競爭戰(zhàn)略選擇，市場利基者發(fā)展的關(guān)鍵是實現(xiàn)專業(yè)化。

9.市場利基戰(zhàn)略的例子

企業(yè)采用市場利基戰(zhàn)略,為目標市場提供優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品或者服務。

10.利基戰(zhàn)略案例