白酒終端管理操作要素

1-1、終端建設(shè)

　　a、爭取A級商超最好的陳列點。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。

　　b、終端理貨

　　理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)的一個依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。

　　1-2、實施步驟

　　a、隨時檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；

　　b、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)；

　　c、在大A商、A超、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；

　　d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍；

　　e、加強理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進行理貨知識的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關(guān)系，進行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，及時進行補貨信息反饋及進行補貨等責(zé)任；

　　f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機制進行考核；

　　2、終端宣傳

　 　a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣 一來，不但起到了經(jīng)濟宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進銷售的切實效果。

　　b.終端宣傳、促銷應(yīng)與消費者形成真正的互動溝通。

利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關(guān)注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈，而不是簡單地重復(fù)在終端買一送一活動。

　　c.終端生動化項目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動，加強促銷的感染力，增強促銷效果。

　　3-1、口碑傳播

　　終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。

　　3-2、實施步驟

　　a.加強培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的延續(xù)和加強；

　　b.加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；

　　c.應(yīng)為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制。

　　對有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。

　　4、控制終端

　　終端系統(tǒng)管理

　 　終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。區(qū)域市場的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車銷、預(yù)銷、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運用電子商務(wù)、ERP或者CRM來管理終端，使終端的物 流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運行。

　　終端分銷陳列

　　終端陳列一般由以下幾個要素組成：

　　a、產(chǎn)品陳列

　　b、產(chǎn)品生動化設(shè)備

　　c、品牌信息、促銷信息傳遞

　　d.終端銷售促進

　　終端分銷促進的表現(xiàn)

　　a、銷售促進

　　b、各地事件營銷、公關(guān)營銷促進

　　5、終端客戶管理